Niniejszą książkę dedykujemy naszym cudownym żonom, Nicky i Barbarze, dwóm najwspanialszym kobietom na świecie. Gdyby nie wasze umiejętności słuchania, nigdy nie zostalibyśmy takimi świetnymi mówcami. Jesteście najbardziej uroczymi kobietami, jakie znamy.

Tytuł oryginału: THE POWER OF CHARM: HOW TO WIN ENYONE OVER IN ANY SITUATION

Przekład: Katarzyna Dumińska

Redakcja: Anna Żółcińska

Autor projektu okładki: Wladzimier Michnievič

Skład: STUDIO MAGENTA, Nadzieja Michnievič

Copyright © 2006 Brian Tracy and Ron Arden

All rights reserved.

Copyright © 2012, 2018 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved. This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Management Association, New York.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Wydanie w nowej szacie graficznej.

Warszawa 2018

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-740-5 (format epub)

ISBN 978-83-8087-741-2 (format mobi)

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

5. Wstęp

6. Czym jest urok osobisty?

7. Urok osobisty w działaniu

8. Co potrafi zdziałać urok osobisty

9. Jak oczarować każdego

10. Magia słuchania

11. Oczarowanie kobiety

12. Oczarowanie mężczyzny

13. Oczarowanie z wewnątrz i z zewnątrz

14. Potęga uwagi

15. Pierwszy sygnał: kontakt wzrokowy

16. Drugi sygnał: przeskakiwanie wzrokiem

17. Trzeci sygnał: przechylanie głowy

18. Czwarty sygnał: przytakiwanie

19. Szósty sygnał: mowa ciała, której należy unikać

20. Siódmy sygnał: zapewnienie wokalne

21. Ósmy sygnał: zapewnienie werbalne

22. Ćwicz oczarowywanie na swoich przyjaciołach

23. Ostrożnie z doradzaniem

24. Potęga cierpliwego słuchania

25. Zawsze bądź gotów do uśmiechu

26. Nie szczędź pochwał

27. Stosuj zasadę: „rób tak, jakby”

28. Piąty sygnał: mowa ciała

29. Treść i sposób jej wyrażenia

30. Spojrzenie w bok

31. Sztuka mówienia powoli

32. Wymowność ciszy

33. Zbędne przerywniki zabijają urok

34. Oczarowanie ludzi głosem

35. Bądź czarującym rozmówcą

36. Kieruj rozmową

37. Odrób pracę domową

38. Pozwól rozmówcy decydować

39. Nie „zabij piłki”

40. Zsynchronizuj się ze swoim rozmówcą

41. Praktyka czyni mistrza

42. Zamień umiejętność w sztukę

43. Do dzieła!

44. Roztaczaj swój urok

45. Materiały dodatkowe

46. O autorach

Wstęp

Żeby dojść na sam szczyt, musisz posiadać urok osobisty.
Składa się na niego wszystko i nic; niezachwiana pewność,
wygląd, chód, proporcje ciała, brzmienie głosu, gestykulacja.
Nie musisz być wcale przystojnym mężczyzną ani piękną kobietą,
wystarczy, że będziesz mieć urok.

− Sarah Bernhardt

Aż 85 procent twoich sukcesów w życiu zawodowym i osobistym zależy od twojej umiejętności efektywnej komunikacji z innymi ludźmi. „Inteligencja społeczna”, czy też umiejętność interakcji, rozmowy, negocjacji i przekonywania innych jest najlepiej płatną i najwyżej cenioną formą inteligencji, jaka tylko istnieje. Tę inteligencję można rozwijać.

Możesz nauczyć się, jak być ciepłą, miłą, przyjazną i czarującą osobą, dzięki opanowaniu kilku metod komunikacji i technik używanych dzisiaj przez najbardziej wpływowych i skutecznych ludzi na całym świecie.

„Sekrety” najlepszych rozmówców nie są tak naprawdę żadną tajemnicą. Są to po prostu sprawdzone metody interakcji z innymi sprawiające, że ludzie sami się przed tobą otwierają i chętnie przyjmują twoje słowa. W efekcie częściej ulegają twojemu wpływowi, wolą kupować od ciebie, chcą wchodzić z tobą w biznesowe i osobiste relacje oraz myślą o tobie w pozytywnych kategoriach.

Umiejętność bycia czarującym, autentycznie miłym i lubianym człowiekiem prawdopodobnie otworzy przed tobą więcej drzwi niż jakakolwiek inna cecha. Im więcej osób cię lubi i myśli o tobie ciepło, tym częściej ludzie będą chcieli się z tobą widywać, słuchać cię, przebywać w twoim towarzystwie oraz zapraszać cię do siebie.

Daliśmy setki wykładów i przeszkoliliśmy tysiące ludzi, którym zawsze powtarzaliśmy: „Najcenniejszym towarem na świecie nie jest złoto ani diamenty, tylko urok osobisty”. Twoja reputacja, to, jak ludzie myślą i mówią o tobie, gdy nie ma cię w pobliżu, to najbardziej wartościowa rzecz w twoim życiu zawodowym i osobistym. Składa się na nią całkowita suma wszystkich wrażeń, jakie wywierasz na ludziach, gdy spędzają czas w twoim towarzystwie.

Dzięki poznaniu prostych prawd na temat uroku osobistego oraz zastosowaniu ich w praktyce będziesz mógł radykalnie poprawić skuteczność swoich interakcji z innymi, od rodziny po każdą spotkaną osobę, a także zwiększyć płynące z nich zadowolenie.

Po opanowaniu przedstawionych w tej książce zasad dotyczących uroku osobistego będzie ci się lepiej powodziło, będziesz więcej zarabiał, szybciej awansował, więcej sprzedawał, skuteczniej negocjował, będziesz też bardziej przekonujący i wpływowy w kontaktach ze wszystkimi ludźmi.

Rozdział 1

Czym jest urok osobisty?

Za każdym razem gdy na twarzy Johna F. Kennedy’ego pojawiał się uśmiech, roztaczał on wokół siebie zniewalający czar.

− Seymour St. John

Posłuchaj teraz, jak urok osobisty opisuje ktoś, kto się go nie spodziewał, a nawet opierał się jego działaniu, aż w końcu sam mu uległ:

(...) poświęcał całą swoją uwagę każdej osobie, którą spotykał (...) emanowało z niego ciepło; dawał się poznać jako mężczyzna, któremu autentycznie zależało na tym, żeby cię polubić, a tym samym nie interesowało go, czy ty go lubisz. Mogę się tylko zastanawiać, jak wiele z tych cech było kwestią genetyki, a jak wiele sam wypracował. Wiem za to, że w czasie naszego krótkiego spotkania zostałem całkowicie oczarowany przez osobę, z którą się nie zgadzałem i której nie zamierzałem polubić.

Powyższe słowa pochodzą od profesjonalnego mówcy, Marka Sanborna, który tak skomentował spotkanie z prezydentem Billem Clintonem.

Kiedy mówimy o uroku osobistym, nie chodzi nam o dobre maniery, atrakcyjny wygląd czy elegancki styl; chodzi nam o coś znacznie głębszego i ważniejszego. Prawdziwy urok to coś, co wykracza poza powierzchowność. To szczególna zdolność niektórych ludzi do nawiązywania niezwykłej więzi z innymi, sprawiającej, że ci inni czują się w ich obecności naprawdę wyjątkowi. Urok osobisty to ujmująca cecha, na którą reagujemy bardzo intensywnie i emocjonalnie, niemal instynktownie.

Geny czy doświadczenie?

Mógłbyś sobie teraz pomyśleć: „Trzeba się już urodzić czarującym, bo w przeciwnym wypadku nie ma się żadnych szans!”. Kiedyś też tak myśleliśmy, ale na przestrzeni wielu lat prowadzenia przez nas badań, eksperymentów oraz nauczania innych ludzi sztuki bezpośredniej komunikacji znaleźliśmy wiele dowodów przeczących tej tezie.

Niewątpliwie niektórzy ludzie mają naturalny urok, co daje im przewagę. Jednak urok osobisty nie jest jakimś mistycznym składnikiem naszej osobowości, który jest przenoszony w genach. Powstaje raczej w wyniku stosowania określonych narzędzi, o których większość z nas wie bardzo mało lub nic. A to oznacza, że można się nauczyć, jak być czarującym.

Z kolejnych stron tej książki dowiesz się, jak stać się charyzmatyczną osobą, z której emanuje magnetyczna siła przyciągania, oraz jak wywierać wpływ na ludzi, których spotykasz.

Narzędzia służące oczarowaniu innych

Od tej pory będziemy myśleć o uroku osobistym jak o cesze osobowości i umiejętności, którą możesz u siebie rozwinąć, robiąc te same rzeczy, które robią czarujące osoby, i stając się właśnie kimś takim jak one.

Rozdział 2

Urok osobisty w działaniu

Urok: cecha polegająca na nieodpartej mocy przyciągania i zadowalania.

− Słownik

Ron Arden dzieli się z nami swoją historią potwierdzającą potęgę osobistego uroku:

Moje zrozumienie potęgi osobistego uroku tak naprawdę zaczęło się w latach siedemdziesiątych. Pewnego dnia zadzwonił do nas nasz przyjaciel z Los Angeles, żeby zaprosić moją żonę Nicky i mnie na powitanie Ivana Berolda i jego żony Maryanne. Przyjechali tu niedawno z RPA. Ivana, niezłego przystojniaka i mojego przyjaciela aktora, poznałem podczas mojej przygody z teatrem, która zaczęła się właśnie w tym kraju.

Przyjechaliśmy do ich domu w sobotnie popołudnie i dołączyliśmy do pozostałych osób w ogrodzie. Wiele osób kręciło się przy barze, a wśród nich oczywiście Ivan i Maryanne. Ciepło się przywitaliśmy, po czym całą czwórką ruszyliśmy w stronę kuszących stołów bufetowych.

Później tego popołudnia zobaczyłem Nicky i Ivana rozmawiających ze sobą i odniosłem wrażenie, że moja kochana żona, zazwyczaj bardzo zrównoważona, jest przez niego zauroczona. Pomyślałem: „Co się dzieje? Zachowuje się jak nastolatka”. Ogarnęło mnie irracjonalne uczucie zazdrości i pospieszyłem, żeby do nich dołączyć.

Siła fascynacji

Wkrótce po tym zdarzeniu zapytałem Nicky: „Co jest w Ivanie takiego fascynującego, że aż cię zahipnotyzował?”.

Zastanawiała się przez chwilę, po czym odpowiedziała: „Kiedy z tobą rozmawia, czujesz się tak, jakbyś był z nim w kokonie. Nikt inny na świecie dla niego nie istnieje oprócz ciebie. A kiedy cię słucha, daje ci odczuć, że każde twoje słowo jest ważne i wymaga jego stuprocentowej uwagi”.

Kiedy to sobie przemyślałem, zdałem sobie sprawę, że miała całkowitą rację. Odkąd znam Ivana, przejawiał tę właśnie cechę w kontaktach z każdą osobą, z którą się zetknął. Bezustannie emanuje z niego urok. Właśnie dlatego jest tak lubiany zarówno przez kobiety, jak i przez mężczyzn.

Wieloletnia fascynacja doprowadziła do odkrycia tych prostych zasad

Pomimo że ta historia wydarzyła się ponad dwadzieścia lat temu, pamiętam ją, jakby to było wczoraj. Moja droga żona przypomniała mi, że mój pierwszy prawdziwy przejaw zainteresowania urokiem osobistym miał miejsce właśnie wtedy.

Moje zafascynowanie tym zjawiskiem rosło z dnia na dzień. Zacząłem zgłębiać i wyszukiwać wszystkie zachowania przejawiane przez ludzi obdarzonych urokiem osobistym. Zadawałem wielu z nich pytania, żeby się dowiedzieć, jak się czują, mając taki wpływ na innych. Jedną z najbardziej fascynujących rzeczy, które odkryłem, było to, że czarujący ludzie czerpali wielką przyjemność z dawania innym przyjemności.

Postanowiłem skondensować wszystko, czego się nauczyłem, do zbioru łatwych do opanowania lekcji. Umyśliłem sobie, że każda z nich będzie miała swój własny zestaw zrozumiałych zasad i technik, które będą łatwe do pojęcia i równie łatwe w przełożeniu na praktykę.

Brian Tracy i ja z dobrymi rezultatami nauczyliśmy mnóstwo osób, jak wykorzystywać te zasady w praktyce, zarówno w sprawach zawodowych, jak i międzyludzkich. Teraz ty również możesz nauczyć się sztuki kontrolowania dynamiki twojego wpływu na ludzi. Gdy już dowiesz się, jak roztaczać wokół siebie urok i jak się nim posługiwać, będziesz miał do swojej dyspozycji jeden z najcenniejszych składników sukcesu – wiedzę o tym, jak sprawić, by ludzie poczuli się jak milion dolarów.

Narzędzia służące oczarowaniu innych

Pomyśl o najbardziej czarującej osobie, jaką znasz. Przyjrzyj się jej zachowaniu. Spróbuj rozpoznać techniki, z których korzysta, żeby kogoś oczarować. Zauważ, jaki wpływ wywiera na innych, po czym wykorzystaj tę wiedzę, żeby samemu stać się, na swój własny sposób, jak twój przykładowy model – czarującym, przekonującym i godnym podziwu człowiekiem.