Marek Skała

MANIPULACJA ODCZAROWANA!

777 skutecznych technik wpływu

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka

Projekt okładki: ULABUKA

Ilustracje w książce: Andrzej Mleczko, Henryk Sawka, Marek Raczkowski

Fotografie w książce: Anna Łowińska

Inne materiały graficzne w książce i na okładce zostały wykorzystane za zgodą właścicieli praw do nich.

Wydawnictwo HELION

ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE

tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63

e-mail: onepress@onepress.pl

WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Drogi Czytelniku!

Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie/marule

Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: 978-83-283-2160-1

Copyright © Marek Skała 2015

- Poleć książkę

- Kup w wersji papierowej

- Oceń książkę

- Księgarnia internetowa

- Lubię to! » nasza społeczność

Rozdział 1.
Dlaczego manipulacja jest RULEZ? Bo jest tlenem codziennego życia!

(11 technik wpływu lub manipulacji)

Człowiek najczęściej oddycha. Potem manipuluje. Manipulacja to naturalna aktywność każdego człowieka, któremu o coś konkretnego chodzi, który chce świadomie osiągnąć cokolwiek. A nawet nieświadomie, bo wielu chęci i żądz nie uświadamiamy sobie. A są i kierują naszym życiem. Zaraz po obudzeniu, zależnie od nastroju, poziomu hormonów, pogody — zaczynamy wpływać na siebie samych. Nawet to, czy budzik wyciągnął nas z głębokiej fazy snu, czy z płytkiej, wpływa na nasz nastrój i gotowość (lub nie) do działania. Na wypadek braku gotowości uruchamiamy wypracowane wcześniej rytuały — robimy kawę, myjemy zęby… To automanipulacja, wpływ na siebie samego, żeby się chciało, kiedy się nie chce. Każdy z nas to robi, czyli manipuluje, tak często, jak oddycha.

Jeśli człowiek czegoś chce, to świadomie lub nieświadomie stara się sterować swoją relacją z innymi ludźmi i sobą samym. Jest milszy, uśmiecha się, angażuje, zmienia ton głosu.

Stwarza lepsze wrażenie.

Lub gorsze, jeśli chce uzyskać współczucie.

Lub okropne, jeśli chce przestraszyć lub odstraszyć.

Stosuje rozmaite zabiegi, bo mu zależy. Dlatego człowiek manipuluje. Niemal zawsze.

Celem manipulacji jest osiągnięcie swoich zamierzeń. Czasem i zamierzenie, i cel, i użyte środki są nieświadome. Kiedy widzimy atrakcyjną osobę, podświadomie prostujemy się i wciągamy brzuch. Robimy to automatycznie, nieświadomie. Nie czynimy tym niczego złego. Nie mamy złych intencji. Czasem zaaferowani rozmową z kimś nawet sami tego nie zauważamy. Po prostu, najzwyczajniej automatycznie manipulujemy własnym wyglądem, by stworzyć wrażenie osoby atrakcyjniejszej.

Andrzej Mleczko

Kiedy człowiek jest jeszcze niemowlęciem i chce przytulenia lub uwagi, to normalnie leje w pieluchę. Potem się drze, ile wlezie, i dostaje, co chce. Dotyk, przytulenie, pogłaskanie. Jak trochę podrośnie, to się tylko drze, zwracając na siebie uwagę wyższym głosem, szerszymi gestami na pokaz. Już nie leje, bo nie ma pieluch. I jak się drze (z laniem czy bez), to zazwyczaj dostaje, co chce. Czasem dlatego, że przekonał kogoś, a czasem dlatego, że ten ktoś chce mieć święty spokój. Grupy „muzyczne” obchodzące krakowskie ogródki na Rynku grają bardzo głośno. Dajemy im coś nie za to, że grały, ale po to, by poszły przeszkadzać dalej. To nawet nie przedszkole, to żłobek manipulacji, który uczy nas, że można osiągać swój cel, stosując właściwe środki. Z wiekiem zmieniamy cele do osiągnięcia i zmieniamy środki, jakich używamy. Po prostu — manipulujemy inaczej. Ale nadal manipulujemy.

Struktura zdarzenia znanego jako MANIPULACJA jest niezmienna — konkretny cel wymaga konkretnych środków. A jeśli konkretny cel już mamy — to do niego zmierzamy. Skłaniamy siebie i innych, by cel osiągać. To właśnie nazywamy MANIPULACJĄ lub AUTOMANIPULACJĄ. Przy czym dla świętego spokoju chętniej używamy pojęcia AUTOMOTYWACJA. A jeśli chodzi o innych, to wtedy mówimy wywieranie wpływu, perswazja lub motywowanie. Cel jednak jest ten sam.

Często pojawia się opinia, że te ładnie brzmiące (motywacja, wpływ) są OK, a manipulacja jest wredna. Nieetyczna. Tylko jak odróżnić jedno od drugiego? Po tym, że manipulant osiąga korzyści kosztem manipulowanego? Po złych lub dobrych intencjach, jak chcą niektórzy? OK — pogadajcie, proszę, z synem moich sąsiadów. On manipuluje na potęgę, oni robią to, co on im karze robić. System działa. Zawsze działa, oni zawsze robią. Ale jeśli chcecie, możecie z małym Kubą pogadać o etyce. Za 2 – 3 lata. Dziś Kuba ma 6 miesięcy. I jest świetnym manipulantem. Manipulatorem?

Marek Raczkowski

Od razu deklaruję — książka dotyczy manipulacji. Czyli niemal każdej aktywności człowieka w tworzeniu relacji ze światem i innymi ludźmi. A nawet ze sobą samym.

O przestępstwach — nie piszemy, nie gadamy!

Książka NIE DOTYCZY kłamstwa, oszustwa, wyłudzania, kradzieży, szantażu, mobbingu, molestowania. TO NIE JEST MANIPULACJA. To są zwyczajne PRZESTĘPSTWA.

Andrzej Mleczko

O polityce — nie gadamy!

Książka NIE DOTYCZY także sytuacji wynikających z dobrze znanych reguł demokracji. Premier czasem musi kłamać, szczególnie w sytuacjach dotyczących bezpieczeństwa państwa. To oczywiste. Kolejne zastrzeżenie —państwo jest aparatem przymusu. Gdzie tu postawić granice? Ile wolności osobistej i prawa do stanowienia o sobie, a ile przymusu, podatków, byśmy mieli szkoły czy policję? Tu granice nie są tak ostre, a manipulacje polityczne czy wyborcze powodują rozmaite decyzje społeczeństw. Czasem dziwne. Biedne Południe USA głosuje na konserwatystów i opowiada się za niskimi podatkami. Dla nielicznych bogaczy. Z kolei bogata Północ USA głosuje na demokratów i opowiada się za wysokimi podatkami dla siebie, m.in. na wsparcie biednego Południa. Które głosuje przeciw temu. Brak w tym logiki — to efekt politycznych manipulacji wartościami, religią. Książka nie jest także o tym. W Polsce mieliśmy podobnie. Biedni robotnicy opowiadali się za kapitalizmem i zwrotem majątków potomkom arystokracji. Bo ponoć nieetyczne było odebranie arystokracji pałaców 60 lat temu. Nikt nie pomyślał jednak o oddaniu np. zwyczajnym rolnikom odebranych im przez wojnę (spalonych) chałup. Natomiast oddanie pałaców, często odbudowanych przez biednych, powojennych obywateli, gnębionych dodatkowo komuną — tak. Bo to etyczne. O tym, że pałace budowali pańszczyźniani chłopi, traktowani gorzej niż bydło — nie mówimy. Jak widać — manipulacja niejedno ma imię.

Henryk Sawka

O relacjach rodzinnych — piszemy, gadamy, ale… delikatnie, bo tu granice są inne!

W rodzinach jest podobnie jak w polityce. Oczekiwanie, że w relacji wpływu (po mojemu: manipulacji) będzie pełna szczerość, jest wręcz niebezpieczne. Pełna otwartość może niszczyć związki i relacje. Mamy ich wiele — relacje małżeńskie, relacja rodzic – małe dziecko, relacja starzejący się rodzic – dorosłe dziecko, etc., etc. Mamy tu ogromną różnorodność sytuacji. Każdy z nas w relacjach rodzinnych ma różne granice tego, co wolno, a czego nie wolno robić. Trudno więc określić, co jest dopuszczalnym wpływem (manipulacją), a co już łamie granice i wolność osobistą, choć nie jest przestępstwem. Rzecz jednak nie w zastosowanych narzędziach czy technikach, lecz w granicach wolności poszczególnych osób. I naszego osobistego poczucia odpowiedzialności za poszczególnych członków rodziny. Czasem trzeba okłamać dziecko, czasem babcię. Dla ich zdrowia na przykład. Te obszary wymykają się standardowej ocenie. Dlatego o tym w tej książce też nie mówimy. Bo skomplikowane relacje rodzinne to inna bajka.

Podsumowanie

MANIPULACJA to każde działanie człowieka, które skłania go lub innych ludzi do podjęcia konkretnych działań lub do zaniechań. I nie jest przestępstwem. I nie jest naruszaniem wolności innych osób. Jest drogą do świadomego lub nieświadomego osiągania własnych celów dzięki działaniom (lub zaniechaniom) własnym lub innych osób.

Andrzej Mleczko

Stąd także AUTOMANIPULACJA, czyli wpływanie na samego siebie.

Zatem:

• Manipulacja to najczęstsze z działań człowieka, zaraz po oddychaniu.

• Manipulacją jest niemal każde działanie człowieka.

• Manipulujemy nie tylko innymi, ale także sobą.

• Manipulujemy świadomie lub nieświadomie.

Tu może pojawić się duże oburzenie i niezgoda na takie myślenie. Manipulacja?! To skandal! To samo zło! Gdzie jest etyka?!

Otóż same techniki, a o nich jest ta książka, tak jak narzędzia (młotek, skalpel czy maczeta), nie są z natury etyczne lub nieetyczne. Są tylko narzędziami.

To może chociaż dla elegancji będziemy mówić o perswazji, o wywieraniu wpływu, zamiast używać brzydkiego słowa manipulacja? Piotr Tymochowicz powiedział mi kiedyś: „Jeśli robisz TO ty im, to jest to wywieranie wpływu. Jeśli oni robią TO SAMO tobie, to jest to wredna manipulacja. Techniki są te same”. Moje szkolenia mają tytuł „Techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją”. To tylko poprawność polityczna, ale marketingowo skuteczna. Nikt nie chce zamawiać szkoleń z manipulacji. Z obrony przed nią — bardzo chętnie. I nie ma znaczenia fakt, że wszystkie próby rozróżnienia pojęć okazują się daremne.

Zapytałem kiedyś profesora Jerzego Bralczyka o manipulację. Powiedział, że mani to „ręka”, a mani-pulować oznacza „sterować czymś ręcznie, czyli świadomie, w jakimś celu”.

Słowo manipulacja pochodzi od łacińskiego manipulus — „garść”, które jest połączeniem manus — „ręka, ramię” i plenus — „pełny” (plere — „napełniać”); manus pellere oznacza „mieć w dłoni czyjąś dłoń”, „mieć kogoś w ręku”.

Mani-pulujemy więc pilotem do telewizora, pralką, tabletem. Sterujemy ręcznie (mani!) procesem, by osiągnąć zamierzony efekt. Najczęściej jednak manipulujemy, czyli sterujemy, ludźmi. Nawet nie myśląc o tym.

Jeszcze inne definicje manipulacji uwzględniają efekt. Jeśli efekt działań jest pozytywny dla tej drugiej osoby, mamy do czynienia z wpływem (perswazją). Jeśli jest dla niej negatywny — była to zła manipulacja. Tyle, że… jeśli skłoniliśmy dziecko do tego, by zamiast oglądać bajkę, sprzątnęło zabawki, to był to wpływ czy była to manipulacja? Udaliśmy, że popsuł się telewizor, dziecko się popłakało, ale sprząta. Wypracowujemy w nim nawyk: najpierw obowiązek, potem przyjemność. Pozytyw? Negatyw? Z czyjej perspektywy? I kiedy? Dziś czy w przyszłości? Nagroda natychmiastowa czy odroczona? Jedynie poprawnej odpowiedzi na te pytania nigdy nie znajdziemy. Jest ona zależna od każdego z nas indywidualnie.

Inne rozróżnienie, bardzo istotne w rozmaitych definicjach (profesorskich — M!), to skrytość. Jeśli działanie było jawne — wpływ, a jeśli ukryte — manipulacja. Czyli według tych z kolei definicji — w pierwszych słowach rozmowy powinienem jasno określić, że chodzi mi o skłonienie rozmówcy do… „Dzień dobry, chcę panią namówić na nowy kredyt. Kupno mieszkania. Zaprosić na kawę”. Ściślej — przecież nie tylko na kawę (M). Jeśli tego jawnie nie zrobię na początku spotkania, zostanę wrednym manipulantem. W takim razie zasadniczo wszystkie spotkania biznesowe czy negocjacje to manipulacje. Każdy flirt to też wstrętna manipulacja. Żadna ze spotykających się osób w pierwszych 10 minutach nie wyjaśnia przecież, jakie ma pomysły co do przebiegu randki i jej zakończenia. A więc — manipulacja! A jak, na Boga, ocenić intencje?

Wszystkie powyższe próby znalezienia czegokolwiek, co w zakresie wpływu pozwoli nazwać jedne działania dobrymi, a inne złymi, są skazane na niepowodzenie.

Jeszcze inna próba odróżnienia złej manipulacji od dobrego wpływu (też profesorska — M!) zasadza się na… świadomości osoby aktywnej. Czyli jeśli namawiając kogoś do kredytu we frankach, przewidywałem skok kursu — manipulowałem. Jeśli nie przewidywałem, wywierałem tylko wpływ. To już kategoria zwyczajnie głupia. Bo jak stwierdzić, jakie miałem przewidywania? Czy ryzyko kursowe ukryłem, czy tylko zlekceważyłem? A może jako pracownik banku, chcąc wykonać plan, sam uległem automanipulacji? I moja świadomość dotycząca ryzyka zmiany kursu uległa zachwianiu? Więc kolejna próba na nic!

By zakończyć czymś mocniejszym to brnięcie w daremność, przywołajmy typowe uniwersyteckie (M) rozważanie filozoficzno-logiczne. Wykorzystuję je na szkoleniach, stosując poniższą tabelkę. To uczelniany trzypunktowy test — czy mamy do czynienia z manipulacją, czy jednak nie. Zgodnie z praktyką logików sprawdźmy zachowanie symbolicznych postaci — Jana, Piotra i Pawła.

Kryterium

Przykład

Jan działa tak, by Piotr nie spostrzegł, jaki jest cel Jana.

Ojciec Jan skłania syna Piotra do sprawnego odrobienia lekcji obietnicą gry w piłkę. Celem jest odrobienie lekcji, ale Jan o tym nie mówi wprost. Choć w piłkę oczywiście zagrają.

Jan traktuje Piotra jako narzędzie do osiągnięcia jakiegoś celu.

Trener Jan wykorzystuje rywalizację bramkarzy Piotra i Pawła w celu skłonienia ich do intensywnych treningów. Janowi zależy tylko na tym, by mieli lepszą formę, nie na nich osobiście. Obaj bramkarze są narzędziem osiągnięcia dobrego wyniku meczu.

Jan traktuje Piotra jako narzędzie do osiągnięcia własnego, egoistycznego celu.

Reżyser Jan zmusza aktorów do maksymalnych wysiłków na planie filmowym, bo traktuje aktorów jako narzędzie do zdobycia Oskara.

Wszystkie trzy przykłady spełniają definicję manipulacji. Cele są ukryte, egoistyczne, a osoby są traktowane instrumentalnie. Dyrygenci orkiestr są jeszcze gorsi. Używają wręcz określeń instrumentalnych — „altówki” czy „trąbki” zamiast imion. Czasem mówią nawet do muzyków per „klarnet”, „puzon” czy „bęben” (M)! Jednocześnie są to działania powszechne. I jednocześnie są powszechnie uznawane za pozytywne. I akceptowane. I nagradzane!

Skoro mowa o powszechności powyższych działań (manipulacyjnych wszakże), to weźmy dwa przykłady z codzienności. Nikt w podobnej sytuacji nie nazwałby tego manipulacją. A jednak to jest właśnie manipulacja.

(1) Ustalając na przykład menu na świąteczny obiad, chcemy uzyskać zadowolenie rodziny i dobrą atmosferę świąt. I efekt wizualny, nakrywając ładnie stół. Czy to działanie naturalne, czy wstrętna manipulacja? A może po prostu — naturalna manipulacja?

(2) Kto był na wakacjach all-inclusive, szczególnie w krajach biedniejszych, doskonale pamięta „różnorodność” śniadaniową. Jajka — na twardo, na miękko, jajecznica, sadzone, omlet, benedyktyńskie. Stosy bułeczek kwadratowych, okrągłych, rogalikowych, trójkątnych. Smakują identycznie, bo zawierają wyłącznie mąkę, sól, wodę, proszek do pieczenia. Podobnie ciasta, które różnią się wyłącznie kształtem, kolorem i posypką. Smak mają taki sam, podobny do pieczywa, tylko sól zastąpiono cukrem. Mamy więc poczucie obfitości, swobody, dużego wyboru. Tyle, że dotyczy to wyłącznie jajek i mąki. Czasem z cukrem, czasem z solą. Czyż to nie manipulacja? A czy można mieć pretensje do organizatorów, że starają się przy ograniczonych środkach stworzyć wrażenie obfitości?

Skoro więc TE działania są tak powszechne, skoro oznaczają ręczne, świadome sterowanie biegiem zdarzeń (Bralczyk), skoro rozróżnić się ich nie da (Tymochowicz) — przyjmijmy założenie, że będziemy tu używać zamiennie i równoprawnie określeń perswazja, wywieranie wpływu i manipulacja.

CBDO/U (co było do okazania/udowodnienia):

Perswazja = Wywieranie wpływu = Manipulacja

Czyli raz jeszcze:

MANIPULACJA to zestaw wszelkich aktywności, jakie podejmujemy, by skłonić innych lub także siebie samych do wykonania (zaniechania) pewnych działań, korzystnych dla nas lub dla innych. Najskuteczniejsza (wieloaspektowo) manipulacja jest wtedy, kiedy obie strony odnoszą z niej korzyść. Jeśli komuś przeszkadza samo słowo MANIPULACJA, można użyć zamiennie słów MOTYWACJA lub AUTOMOTYWACJA. To jest praktycznie to samo.

I do roboty!

Ważne!

Jeden z recenzentów zwrócił mi uwagę, że rozciągam definicję manipulacji. Cytuję: „Co do definicji — dla mnie trudno nazwać manipulacją coś, co nie zakłada intencjonalnego działania. Co oznacza, że na przykład niektóre zdania w Twojej rozmowie z Golemanem (rozdział czwarty) po prostu padły. I dla mnie nie były manipulacją. W moim odczuciu ani Ty, ani Goleman nie manipulowaliście, ponieważ nie wypowiadaliście tych zdań intencjonalnie, żeby coś uzyskać. Przykład: kiedy Goleman mówi o tym, że ma w kontrakcie zakaz wywiadów, to po prostu dzieli się informacją. Na moje oko, nie mówił tego po to, żeby świadomie wykorzystać jakąś technikę”.

Tu się nie zgadzam! I przytaczam powyższe, by podkreślić — moja koncepcja jest wyraźna — że niemal każde nasze działanie i każda wypowiedź czemuś jednak służy. Nawet jeśli ma pozory „czystej informacji”. Daniel miał jednak cel — utrzymać zasadę „żadnych wywiadów” oraz odsunąć moją kolejną prośbę.

Ogólnie — nawet jeśli pozornie tylko informujemy, to i tak robimy to po coś. Chcemy coś osiągnąć. W moim rozumieniu: manipulujemy — sterujemy sytuacją tak, by osiągnąć to, czego chcemy.

Spis treści

Rozdział 1. Dlaczego manipulacja jest RULEZ? Bo jest tlenem codziennego życia!

Rozdział 2. O co idzie gra? Po co nam ta wstrętna manipulacja?

2.1. Co chcemy, a co możemy osiągnąć, manipulując?

2.2. Manipulacja nie jest zero-jedynkowa. Jest liniowa i działa w czasie

Vibovit na Nilu (fotka znad Nilu)

Liniowy model decyzyjny

Jak powstaje wykres manipulacji liniowej?

Zadanie testujące

2.3. Kilka technik skokowych, czyli odwrotność liniowości z podrozdziału 2.2

1. Metafora lub analogia

2. Milton Erickson jako taki

3. Frank Farrelly jako prowokator zaprzyjaźniony z Polską

I te kilka obiecanych technik… skokowych

Rozdział 3. Zjedzmy coś w Berlince — czyli czym jest manipulacja raz jeszcze

3.1. Z panem Arturem rozmowa o drobnych

3.2. Manipulant czy uczciwy idiota? Szukamy granic manipulacji

3.3. Test na oddzielenie perswazji od manipulacji

Podsumowanie testu

Rozdział 4. Czego o manipulacji uczy nas Daniel Goleman — i to w 75 sekund!

A. Wyrzucono mnie z hotelu

B. Wyrzucono mnie z hotelu. Rozwiązanie

C. Wyrzucono mnie z hotelu. Rozbrojenie, wyjaśnienia

4.1. Tylko Kopernik Cię uratuje. Jak nie zginąć w drodze?

Jak pokonać prawo Kopernika? I dlaczego Kopernika?

Jak skorzystać z rad Kopernika?

4.2. Jednak… jeśli się nie wkurzysz, to się nie zmienisz

4.3. Goleman w pustej Sali Balowej w Marriotcie w centrum Warszawy

4.4. Grecki bóg Kairos decyduje, jak manipuluje nami świat

Jak się przygotować na nadejście Kairosa?

4.5. Dalajlama uczy, jak zarządzać sobą

Jak nad tym popracować?

4.6. Technika presupozycji blokującej

Jak sobie radzić?

4.7. Czasem w manipulacji pojawia się myślenie, choć rzadko…

Czy można się przed tym bronić?

4.8. Klękanie to oznaka władzy, nie słabości

4.9. Mamy teraz oczy na tym samym poziomie

Jak ćwiczyć?

4.10. Budujemy mosty, czyli szukamy czegoś, co nas łączy

Czy to działa?

Jak to działa?

Wariant mostowy dodatkowy

4.11. Według Zygmunta Baumana — wolność wyboru i bezpieczeństwo!

STRUKTURA CZASU RULEZ

4.12. Nie ja biję. Rózga bije

Co zalecam?

4.13. Wet za wet — wzajemne wyłudzanie empatii, czyli dwa w jednym

4.14. Koń ma duży łeb — niech on się martwi zamiast mnie

Technika przerzucania

Technika uwalniania

4.15. Zasada prezentu i wzajemności jest święta

Jak się bronić?

Jak korzystać?

4.16. Na kolanach nie powalczysz — znajdź poziom równy

Pamiętajmy więc!

4.17. Miej plan — zawsze!

4.18. Oddaj honory — na tym zarabia się najlepiej!

Jak to wyćwiczyć?

4.19. Rób swoje i cierpliwie czekaj

Jak z tego korzystać, jak wzmocnić swoją cierpliwość?

Jak zapewnić sobie szczęście? Cierpliwe budowanie nawyku — przepis

4.20. Jak powstało NLP?

4.21. Tezy NLP — te najważniejsze!

Mapa nie jest terenem

Każde doświadczenie ma swoją strukturę

Nie ma porażek, są informacje zwrotne

4.22. Implikatura (i presupozycja)

Wybrane przykłady implikatur związane ze szkoleniami

4.23. I obiecana presupozycja

Inne przykłady presupozycji

4.24. Wywiad z Danielem Golemanem z 2007 roku

Pytanie i test na koniec rozdziału

Rozdział 5. Mózg — geniusz oszustwa i automanipulacji!

5.1. Dlaczego nasz mózg oszukuje siebie i nas?

5.2. Jak nasze zmysły oszukują nasz mózg?

5.2.1. Jak oczy oszukują nasz mózg?

5.2.2. Jak ciało oszukuje nasz mózg?

5.2.3. Jak liczby oszukują nasz mózg?

5.2.4. Jak słowa oszukują nasz mózg?

STRUKTURY I SCHEMATY

5.2.5. Jak kolory oszukują nasz mózg (ale nie na pewno)

5.3. Mechanizmy mamienia mózgu — praktyczne i czasem pożyteczne

5.4. Zestaw praktycznych porad — to się może przydać!

5.5. Trzy tabele mechanizmów manipulacji, którym ulegamy

Rozdział 6. Kompleksowe (inne) modele wywierania wpływu

6.1. Model Diltsa — metodologia wpływu kompleksowego

Wywieranie wpływu przez zmianę tożsamości

Wywieranie wpływu przez zmianę przekonań

6.2. Model (system) zasad wywierania wpływu według Cialdiniego

Kilka technik wpływu Cialdiniego

Model Haidta — jeździec, słoń i ścieżka

Rozdział 7. Model Manipulacji Megalitycznej

Rozdział 8. JA w manipulacji (i automanipulacji)

Kilka chwytów na ustawienie JA w pozycji korzystnej dla nas samych

JA OK i TY OK!

Nie znam tego pana (tej pani)!

Metazasady mojego JA

Jak mnie widzą inni?

Syndrom nadawcy

Jak widzę sam siebie?

Mapa mojego JA-świata — czyli NLP w automanipulacji

Jak zmieniać mapy, jak z nich skorzystać?

Przykładowe mapy sytuacji

Podsumowanie JA

Rozdział 9. Model MM — TY. Jak można manipulować innymi (w Modelu MM), czyli „Ty Kłomaciu!”

Pojęcie TY (u Diltsa)

Nie ingeruj w TY zbyt mocno, bo zazwyczaj nie jesteś gotów na skutki!

Zasada generalna (nie)ingerowania w TY

Przez Centralwings straciłam pracę, dom…

Chcemy zintegrowanego zespołu

Rozdział 10. SYTUACJA w Modelu MM — czyli jak kreujemy sytuacje ułatwiające lub umożliwiające proces manipulacji

Sytuacja naturalna, zastana oraz sytuacja kreowana świadomie

Sytuacje bezemocjonalne oraz sytuacje budzące emocje

Sytuacje negatywne i pozytywne

Sytuacja pewna (znana) i niepewna (nowa)

Sytuacja o znanym scenariuszu (znanej strukturze) kontra „nie wiem, jak tam będzie”

Sytuacja korzystna lub niekorzystna

Sytuacja w modelu sytuacji megalitycznej

Trzy rzymskie casusy na podsumowanie rozdziału — zestaw sytuacji przeróżnych

Rozdział 11. Model MM. Wybrane systematyki technik manipulacji

11.1. Robert Cialdini (osobiście) — techniki wywierania wpływu

Wywieranie wpływu na ludzi

11.2. Tomasz Witkowski (zaocznie) — systematyczne podejście do perswazji

Systematyczne podejście do perswazji

11.3. Piotr Tymochowicz (otwarcie) — komunikat otwarty w perswazji

Komunikat otwarty według Piotra Tymochowicza

Elementy komunikatu otwartego lub wywołujące taki wizerunek

11.4. Artur Schopenhauer (pośmiertnie) — jednak bardzo nieetycznie

Rozdział 12. Techniki manipulacji w Modelu MM — varia i Rozbójnik

Technika „stopa w drzwi”

Mechanizmy wykorzystane w technice „stopa w drzwi”

Odmiany techniki „stopa w drzwi”

Techniki wzajemnie sprzeczne (pozornie)

PO CO czy DLACZEGO?

JA czy TY?

Varia z Rozbójnikiem

Rozdział 13. Manipulacja czy oszustwo? Z głupotą na dodatek…

Biznes

Media i polityka

Rozdział 14. Manipulacja z efektem WOW, czyli case study — Białe Lwy w Borysewie

Case study — Białe Lwy w Borysewie

Manipulacyjny dekalog autora

O autorze